无锡天猫代运营写给中小卖家你的认知篇

无锡天猫代运营写给中小卖家你的认知篇

淘宝代运营写给淘宝中小卖家的你——认知篇 “认知篇”系列文章对淘宝技术操作的讲解并不多，但是其中涵盖的观点却是所有淘宝代运营和店主必须明确的。本系列将带大家了解店铺运营的流程和基本思路，旨在帮助大家“认清局势，选准方向”。所谓“认清局势”，是指认清淘宝的局势、买家的局势，以及你的竞争同行的局势；“选准方向”是指你接下来要往哪个方向发展。无论你做店主还是给别人打工，这都是一个方向性问题。如果你的方向错了，越努力，死得越快。 说个最简单的例子， 2018年怎么做才能在淘宝赚钱？这属于对淘宝的认知；怎么样选品才能让产品成为爆款，这是对产品的认知。如果你对这些的认知是错的，真的是努力得越多，死得越快。 我建议你在学习任何知识之前，先把认知篇的文章看完， 认知篇系列一共二十篇，每篇文章不长，五分钟就能看完，能让大家的运营思路更加清晰，发展方向更加明确。 （在此说明：在接下来的认知篇系列文章中，淘宝泛指淘宝店和天猫店，除非我明确指出“淘宝店”或“天猫店”） 【认知篇】第一篇——2018年做淘宝还能不能赚钱？ 不可否认，现在淘宝越来越难干了，留给中小卖家的机会越来越少。 毕竟淘宝目前的局势是这样的：大店垄断，广告费居高不下，严查刷单，低价竞争激烈。 广告费无论是直通车还是钻展都非常贵；刷单查得非常严，尤其是在2018年的七、八月份，淘宝又开始新一轮的严查；低价竞争很激烈，你会发现很多行业都没法干了，5块钱进价，6块钱卖；甚至5块钱进价，4块9卖，贴着运费往里干。 很多人都在困惑，广告费用这么贵，又不能刷单，拼低价又拼不过，拼销量我们又拼不过大店。我们这个行业到底还有没有空间了？还能不能从淘宝赚到钱？甚至越来越多的人开始出淘(离开淘宝)，开始转战其它平台或者其他生意。 我们探讨一下这个问题——2018年做淘宝还能不能赚到钱？ 我们先来看一个事实:不论哪个时代，每个行业都是有钱可赚的，这毋庸置疑。不论这个时代有多糟糕，不论这个行业有多难干，都会有存活下来的人;不论这个时代有多繁华，也会有被淘汰的人。这是一个创业的客观事实。 即便是2008年淘宝刚开始兴起时的红利期，也有做不下去的人。 即便现在淘宝的局势很不好，再不好也人在赚钱，我们的很多学员都在赚钱。我们在一洋的课程中已经展示过太多学员店铺赚钱的案例，在这里仅展示两个： 从小店开始做，几天的时间就可以把访客提升上来。 这些案例跟我们没什么关系。我只是想借此告诉大家，不管行情有多烂，都有在赚钱的人；不管行情有多好，都有干不下去的。 回归主题，2018年做淘宝还能不能赚到钱？ 我从三个层面来跟你聊这个问题： 第一个层面，淘宝的大局势： 大店垄断，广告费居高不下，严查刷单，低价竞争激烈。 当我看到这四点的时候，我是这样来思考问题的： 大店垄断是不是你偏要跟大店竞争？ 广告费高是不是你不会找低价广告？ 严查刷单是不是你只会刷单？ 低价竞争是不是你认为你的产品卖点只有低价？ 1.大店垄断导致你没法干，是不是因为你偏要跟大店竞争？ 作为中小卖家，跟大店竞争，绝对是死路一条。他们资金多，你比不过；他们渠道广，你比不过；他们库存足，你比不过；他们团队牛，你也比不过……什么都比不过。这种情况下凭什么跟他们竞争？单凭技术吗？要知道，所有的技术在绝对资源优势面前，如卵击石。 因此，作为中小卖家，甚至刚开店的你，为什么一定要把大店作为竞争同行呢？ 为什么不避开与大店的竞争呢？ 那么，如果避开与大店的竞争，机会在哪呢？ 不与大店竞争，但我们可以沿袭大店的路，跟进大店的款，区别于大店的引流词，改用其他的流量入口，不与他在同一个维度竞争。这样的话，我们既可以避免与大店的竞争，又能将大店的经验为我所用。 （这其中涉及到一些技术问题，怎么样避开大店的竞争？可以用“用差异化流量入口”的方式。在认知系列后续篇章的“流 量入口”部分，你会读到这方面的知识。） 相反，如果你不会找差异化流量入口、差异化款式，不会避开与大店的竞争，那么 大店的垄断会使你会受到严重影响，导致你无路可走。 2.广告费居高不下对你有影响，是不是你不会找低价广告？ 你认为广告费居高不下，是不是你只会竞争高价广告？因为你不会找被大店遗漏的 一些低价流量入口。 “连衣群”这个关键词平均已经打到三块钱了，那不做这个词不就行了？ 有很多的低价广告，你要会去找。这边放着五个流量入口，其中有四个流量入口都特别贵，有一个特别便宜，那么我为什么偏要做这四个贵的呢？ （淘宝有很多的低价广告，在认知篇的后续篇章中的“流量”部分，你会读到这方面的知识。） 如果你只会跟同行竞争，抄袭同行的思路，那么广告费高对的你影响自然就大了。 3.严查刷单刷单对你有影响，是不是你只会刷单？ 为什么严查刷单会对你有影响？同样一个政策，严查刷单对我们学员反倒是好事。 为什么呢？因为严查刷单可以把他们的同行刷掉。同行死了，他们就活下来了。 是不是你除了刷单什么也不会。你根本不知道怎么样推广你的产品，怎么样选潜力爆款， 怎么样布局流量，怎么样找产品的差异化卖点，怎么样按照节奏测主图，助推。如果这些 你都不会，只会刷单，那严查刷单的大环境会把你搞死。 相反，如果你会刷单以外的技术，可以完全不靠刷单把店铺做起来。那严查刷单这 个大环境会扶你上位。因为你的同行都死掉了。 4.低价竞争会对你有影响，是不是因为你认为你的产品除了低价没有任何卖点。 同样的产品，是不是你认为只有价格低才有优势？只能说你并没有从产品本身挖 掘卖点。 比如，你是一个宝妈，这边的新生儿衣服卖9.9元，那边的卖19.9的元。 你是不是一定会买9.9的？ 不一定。 如果这两件衣服的款式、表达方式、图片、详情页都一模一样，评价也都很好， 你会买哪个？ 我想很多人会买9.9元的。 如果19.9元的那一件衣服的表达方式、拍摄方式、细节都远远胜过9.9元这个， 9.9元的看起来做工很粗糙，质量也没有保障。 你会买哪个？ 我想很多人都不会买9.9的。 要知道，并不是所有的买家都会选择价格低的产品，有时价格以外的因素更重要。 再比如，这个裙子卖80元，那个裙子卖120元。 你一定会买80元的吗？ 不会，你会买你喜欢的。如果你喜欢120元的那一款，你就会买120元的。 低价竞争对你有影响，是因为你觉得产品只有低价才有优势，不会根据顾客需求挖 掘产品卖点。 在我们逐个分析了以上四个大环境后，是不是可以这样思考： 如果我们能避免与大店的竞争，找到相对低价的广告方式，挖掘出除低价以外的产 品优势卖点，通过刷单以外的技术改良店铺，是不是就能把店铺做起来了？ 如果你能这样想问题，那么“大店垄断，广告费居高不下，严查刷单，低价竞争”这 四个大环境对你来说反倒是好事。它帮助你把同行干掉。蛋糕就这么大，同行死了， 你分到的就多了。 因此，2018年淘宝大环境虽不好，但对于会做淘宝的人，是个绝佳的好机会。 第二个层面：我来跟你探讨这样一个问题，很多同学出淘，那么其他平台就那么好做吗？ 我们能想到的其他平台无非是京东，拼多多，或者是其他的一些app,以及线下。 做过京东，拼多多，以及线下生意的同学应该知道，这些地方，比淘宝竞争更惨烈。 京东拼的是资源，拼多多拼的是低价，线下就更复杂了。我们先不说房租装修，单 说一点，一些跟店铺无关的因素就会把你的店铺搞死。天天各种人来查，你受得了 吗？当你在京多，拼多多，线下绕了一圈回来之后，你就会发现，淘宝还是相对公 平的。尽管淘宝的局势不好，其他平台的局势更差。你可以出淘，但是出去以后， 无处可去，最终还会回来。 第三个层面：你为什么觉得淘宝以前好做，现在不好做了呢？你是不是一直在指望着所谓的红利期？ 2005年，淘宝正式启动；2008年，很多卖家通过淘宝赚到钱；2012年，天猫店 正式上线，以上是这些年淘宝的三个红利期，很多人借着红利期轻松把店铺做了起 来，但是现在已经没有流量红利期了。你是不是还在一直指望着红利期？你是不是 你认为，没有了红利期，淘宝就不好做了？ 你要明白，倘若你做生意一直指望着红利期挣钱，而不是凭借市场竞争的结果，你 的店铺不可能做起来，你的生意不可能做好。曾经有多少店铺在红利期一夜暴起， 等红利期一过就死掉了；曾经有多少电商网红品牌起来死掉，起来死掉。为什么会 这样？因为他们是靠着红利期起来的，站在风口猪都会飞，但是风停了，猪就掉下 来了。那我们该怎么做？站在风口，借着风去飞；风停了，我们也能飞，这样你的 生意才能长久下去，你才能持续地赚到钱。 这是一个意识问题，我们做生意不能指望红利期，我们要进入市场，认真分析竞争 同行，认真分析我们的客户和产品。让市场竞争的结果来保证我们的存活，这样的 存活才是最长久的，最稳定的。 我从来不认为，大环境不好的时候，是小卖家死掉的时候。当世界上资源匮乏的时候，死掉的一定是体型比较大的动物，蚂蚁永远饿不死。当大环境不好的时候，死掉的永远是大店，永远是只会拼低价，只会刷单，只会投广告的单一店铺。当很多大店，很多单一店铺死掉之后会空出很大的市场容量，我认为这就是小卖家找机会的时候。 其实，淘宝代运营中在任何时候都可以用来赚钱，看你怎么做，看你会不会做。