梅州如何摆脱恼人的低价竞争对手？-淘宝网店代运营

梅州如何摆脱恼人的低价竞争对手？-淘宝网店代运营

第一、卖家思维  绝大部分卖家都会认为客户最关心的就是价格，所以上来就是低价策略：先用低价竞争的策略把客户拉进来，把竞争对手搞死再说！但到最后你会发现，低价对手死了一批，又来一批，根本搞不完！   事实上，当你以低价在引流的时候，你也是在把客户的思维往这个方向引导。 比如说，你的促销文案里写到『亏本清仓』，那些贪便宜的客户一看眼睛就会放光，他们就会进入你的店铺，而另外一批优质客户看到这样的文案是不会为此所动的，他们心中有一个信念『便宜无好货』！   然而，贪便宜的客户是最难侍候的，他总在想，只有买亏没有卖亏的，即使你卖这么便宜，肯定还是赚了他的钱，所以总还要跟你讨价还价，能不能再送点东西什么的，万一送的东西不好，回头可能还给你差评！   你也许还会认为： 我的竞争对手就是做低价格，所以我不降价就卖不出去！事实上，有个问题你必须想明白，如果这样卖下去你还能不能赚钱？如果不能赚钱，我劝你想明白了再做这门生意！有很多商家通过低降跑量是赚到了钱，但我认为那都是赚的类似搬砖的辛苦钱，成本稍微控制不好就会亏钱！   另外，你所认为的竞争对手，也是你选定的！怎么理解？消费者只会在相对空间里比较价格！也就是说，他只会在他能够接受的价格区间里去比较价格！   接下来分享一个商家案例：他是我2015年认识的一个卖家，厦门卖包包的，线下转型做电商！我当时给他写了一份64页、1.4万字的店铺诊断书，现在看来这份商业诊断书还价值不匪！   下面是诊断书的一部分内容：店铺销量高的产品列表，主销价格是49元、99元顺丰包邮！从下面表格里可以看到，行业里卖得最好的客单价是115元左右，而他一直盯着几个自己认为是对手的对手，血拼价格战！看来他是“只见树木，不见森林”啊！     再看我们49元的产品的评价吧！ 86天后追评内容：『骗子，信誉刷出来的，销量都是刷出来的，有图为证，我就是刷单频道过来的，都是红包或者远程代付，商品都是假的，不要相信，主管把我踢出公会，我的钱也不给我，我只能这样做』   低客单价的人群，你的产品或者服务稍微有点瑕疵，他都会给你差评，甚至白送他都会认为你在哪个环节赚了他的钱，或者会想你肯定是哪里利用了他。另外，针对这个评价，我不知道真是刷单还是竞争对手做的？任何一个企业的强大一定不是靠歪门邪道做起来的，而是靠很多健康的系统支撑起来！把刷单的功夫用在研究产品开发、提高客户体验上，远比这个回报要大！在一个商业链条中要知道产品和客户才是核心！ 另外，引流款和利润款分工要非常明确！价格定位和行业主流价格带一致，销量自然是跟着大盘走的。所以在做价格定位时一定要看大盘数据，跟着行业走不会有错！   同时，消费者对价格是不敏感的，他不知道一个商品的真实价值，这个需要商家引导和教育。当一件商品与他心目中的价格相差太大时，他都会认为不靠谱。比如太高的话，他会认会这个商品不是我的菜，或者认为商家吹嘘的成分过高；太低，他会认为这是真的吗？便宜无好货！   决定战争胜利的不仅仅只能依靠原子弹，还得加上步枪、手榴弹，所以我们在做商品企划时要根据不同的场景需求，开发不同价格带的产品，形成自己的产品矩阵。产品矩阵的构成应该包括以下几类产品： 1、赠品 2、活动款（占10%） 3、主力款（占20%） 4、流通款（占60%） 5、高价款（占10%） 6、限量款（占10%） 第二、平台思维维度  当你搜索某一个关键词时，我们先换位思考一下：如果你是平台方，希望把什么样的产品推荐给消费者？   平台一定会把消费者最喜欢的产品推荐给他，这个不一定是价格最低的，也不一定是价格最高的，但一定是评价、客单价、店铺综合评分、销量、复购等综合指标都好的产品。   其实，在搜索模型中有一个价格模型，也就是说，当某一个产品价格低于行业的界定值时，你是很难被推荐到主搜位置的！作为平台，它知道当你的产品低于某个价格时，不可能有太好的客户体验！   平台更在乎的是消费者的感受！不信，我带你看一个案例：你用手机淘宝搜索”奶瓶”，价格由低到高排序，价格最低的9.2元，销售最好的也就是584笔。 平台默认是综合排序，你会发现平台主推的单品价格在69元以上！如果你做这个类目，你的定位、定价应该在什么位置，相信应该很清楚了！    如果某一天平台把你的品牌纳入他的品牌库，那你被展现的机会就会大很多！客户在不知道谁是品牌时，第一选择就是平台推荐。那怎么样让平台认为你是一个品牌呢？平台会从线下、线上综合进行评判，如果说你线下有实体店，或者说线上有很多分销店，自然会增加一些权重。   作为商家也应该懂得一个最基本的公式：销售额=流量*转化率*客单价。你的客单价越低，各种费用摊销就大，平均销售成本就越高，当然员工工资也不会很高，客户服务开支也会缩减，评价自然不会好！反过来你的转化也不会好，这就是一个恶性循环！   任何一个做得好的品牌都不是以牺牲客单价做起来的！你也许会说，我也想做高单价的产品，但怎么做呢？接下来我从买家思维维度剖析一下，怎么样做高客单的产品！ 第三、客户思维维度 先从客户购买过程说起，当客户要买一件产品时，可能先去淘宝平台搜索，比如说『女鞋』这样的大词，这个时候会有各种风格的女鞋出现。每位客户对女鞋的需求是不一样的，有的是为了好看，有的是为了舒服，有的为了便宜，当你的产品迎合了她的需求时，她就会眼前一亮，接着就会随着她选中的方向继续缩小搜索范围。所以说，迎合心理是高转化的必要条件。 那么，有没有一个店铺的产品，可以满足所有客户的所有需求呢？很显然是不可能的！任何一个产品都不可能满足所有客户的需求，一定要聚焦受众群体的核心。所以，你的店铺定位一定要清晰，我的定位理论是『一米宽，一百米深』，别想赚所有人的钱！你选择的受众越小，你的精准度越高，转化率就会越高！ 当你有了这个定位思路，接下来就要想办法在页面中还原客户现实生活中的场景，围绕客户的核心需求去讲你的产品和客户之间的故事。当你能够满足TA的核心需求时，价格就不会成为重点考虑的因素！ 宁波东美电子商务公司是天猫代运营、淘宝代运营、京东代运营、网店代运营、淘宝客服外包于一体的综合第三方电商服务商 东美官网：http://www.luzhout.com/news/ro48，欢迎联系东美电商：18968333365